"Посчастливилось" мне побывать на МК Олега Павловича Самойлова. Сразу к делу: ушел, не дослушав до конца. Нельзя это слушать. Опасно. Опасно для бизнеса, для профессии. Жаль, что многие принимают все за чистую монету и будут пробовать претворять в жизнь. На МК были и опытные и начинающие руководители АН. Искренне верю в то, что каждый из присутствующих пропустит все хотя бы через призму моей критики и сделает свои, а не навязанные знаменитыми именами выводы.
Речь шла об очень серьезных, концептуальных вещах, о чем говорит само название МК "Создание ценности риэлторской услуги для потребителя". Как оказалось главной ценности у автора МК и не существует (на свой прямой вопрос об этом ответа я не получил), а речь идет о дополнительных ценностях в виде надежности сделки, юридической безопасности. Апогея и вершины удовольствия в первой части своего выступления автор достиг, рассказывая о гарантийных обязательствах АН клиенту в случае чего. На мой вопрос, в чем ценность его компании "Релайт недвижимость" для потребителя, он много рассказывал, как незаконно получает различную информацию(прав получать ее официально, нам риэлторам, никто не давал), подтверждающую юридическую чистоту квартиры и в случае возникновения гарантийных обязательств виртуозно все отсуживают. В этот момент я подумал о том что, буквально на прошлой неделе, к нам обратились два очень интересных заказчика. Оба управляющие: один банка в Красноярске, другой - отделения одного из крупнейших банков России. Для чего мы им нужны со своими юристами и связями, если у них штат юристов и служба безопасности. Что же им предлагать?
Безопасность? Думаю, глупо, даже если заказчик обычный служащий. Альтернатива безопасности, которую МЫ обещали 20 лет, проста: проверка подлинности купюр в банке на профессиональном оборудовании, услуги юриста, страхование титула, и, если хотите, два мускулистых телохранителя с оружием - все дешевле обойдется, чем услуги риэлтора. Не для этого к нам обращаются.
Давайте разберем на примере: ну что может быть нужно собственнику - продавцу недвижимости от сотрудничества с риэлтором?! Безопасность? Ну нет! Про нее я уже высказался. Добавлю только, что 80% риэлторов - девушки. Вот и представьте: рассчитались, деньги в сумку и в палату с представителем АН, гарантирующего безопасность. Может нужен Покупатель? Или Реклама? Возможно. Только и покупателя продавец с сегодняшним развитием средств массовой информации найдет очень быстро, если будет сговорчив по цене. Сервис? Ну сам по себе он вряд ли кому-то нужен и потому не может быть основной ценностью.
Так что же тогда? Зачем нужен риэлтор? За что ему платить 5% от стоимости квартиры? Ответ здесь я вижу только один. Это ВЫГОДА. В рублях или долларах, во времени в конце концов(хотя и спорно). Риэлтор нужен и стоит 5% ( на западе до 8%) тогда, когда клиент знает что с ним выгоднее, что сам он не устоит против покупателя, преследующего свои прямо противоположные продавцу интересы. А то и хуже: его профессиональному представителю, который безжалостно будет торговать его все ниже и ниже, пока не отработает свою комиссию за отстаивание интересов покупателя и не убедится в собственном мастерстве. Риэлтор нужен тогда, когда необходимо создать спрос, подготовив объект к продаже, влюбить всех покупателей в квартиру, правильно показать все ее преимущества, и, в конце концов, управляя и удерживая спрос, продать ее тому покупателю, который предложит максимальную стоимость в результате достаточно сложных переговоров. Все остальное можно отдать на откуп: юристам, рекламщикам, клининговым компаниям, службам безопасности, оценщикам, страховщикам( кстати, не они ли и предлагают альтернативу тем самым гарантийным обязательствам, которые выдает АН с уставным капиталом в 10т. р. ?).
Думаю, что придумывать дополнительные ценности необходимо тем участникам рынка, которые ничего другого, к сожалению, дать не могут. Вот и приходится им "охмурять" клиента, цепляя к профессии ярлыки юристов и оценщиков, при чем не имея никаких прав на это. Ничего другого не остается.
Нелогичными также мне показались и сетования автора о "недобросовестной" конкуренции. Мол, представляете, некоторые риэлторы в Москве за 2% работают. Кстати, и в Красноярске есть бесплатные услуги для продавца. Видимо услуги не имеют ценности... для него же. Другими словами, если не за что брать 5%, так и не надо. Надо брать столько, сколько услуга стоит. Хуже, когда заявляют 3%+26 т.р., а работы делают на 10000, потому что ценность одна - очередь в палате занять, да выписку из ЕГРП заказать. Вот так и теряем профессию.
В завершение скажу, что показалось мне, будто автор МК застрял где- то в 96 году, когда "продавцы спокойствия" на криминальном и непрозрачном рынке недвижимости действительно очень нужны были потребителю. Хорошо ли, плохо ли, но заказчик риэлторской услуги сильно изменился. И по-моему, в лучшую сторону. Умнее стал, вроде. А потому и нам нужно меняться. А то смеются над нами. Не верите? Зайдите на форумы, почитайте...
P.S: Выражаю благодарность и признательность Ведмеденко Татьяне Николаевне и Поляковой Елене Николаевне за организацию в Красноярске МК именитых риэлторов. Уверен, что коллеги по цеху - люди не глупые и смогут отделить хорошее от плохого самостоятельно, сравнив разные точки зрения авторов МК. Отдельная благодарность за возможность посетить в Красноярске МК Артура Павловича Оганесяна. Уверен, это знаковое событие для Красноярского рынка недвижимости, способное перевёрнуть отношение к профессии РИЭЛТОР
С искренней верой в расцвет профессии, директор ООО "Красноярская Городская Служба Недвижимости",
Ронжанин Евгений Васильевич
Я так понимаю, что мне сам автор этого выступления ответил, то есть владелец этой чудной фирмы.
Ошибся ты приятель. Смысл ошибки - никогда не надо говорить клиенту что он тебе не нужен.Иначе за хамство свое вообще без клиентов останешься.
Не всё так. Хотя предполагаю, что пишут комментарии и сотрудники моей компании. Ставку мы действительно делаем на продавца: "где произведения искусства, там и коллекционеры", поэтому у нас практически нет рекламы, призванной привлечь в компанию свободных покупателей. Несмотря на это покупателей обращается очень много, потому что мы рекламируем квартиры своих заказчиков -продавцов. Если в цифрах, то выглядит все примерно вот так: 50 контрактов с продавцами - 5 с покупателями. Продавцам предлагаем продажу по максимальной стоимости. Покупателям мы тоже предлагаем услуги, но позиционируются они как услуги по поиску лучшего предложения на рынке, юридические услуги в нашей компании являются сервисными. Кроме прочего, 90% сделок, где мы представляем покупателя застрахованы от возможных рисков в страховых компаниях: как правило, это сделки с ипотекой, при которых страхование обязательно и деньги поступают покупателю только после регистрации сделки и перехода прав! -неужели не хватает надёжности?
Я с Вами, Георгий, не спорю. Просто платить нашей компании за безопасность не совсем верно: основная ценность, которую мы хотим предложить клиенту - ВЫГОДА. Про надёжность и безопасность мы тоже не забываем: юристы нашей компании контроллируют каждую сделку, но, к сожалению, даже клиенты не предоставляют нам прав обеспечивать их безопасность.Законом такие функции агентств недвижимости не предусмотрены, а прав и полномочий нам обеспечивать надежность никто не давал. Вся проблема в том, что риэлторы стимулировали 20 лет потребность в надежности и безопасности, а потребители к этому привыкли. И на секунду остановиться и задуматься, кто для чего нужен, видимо, не хватает времени... Как-то все по привычке происходит...
Георгий говорит о надежности. Хочется спросить, а надежность в чем? Вы сами не можете взять выписку в Регпалате? В конце концов обратитесь просто к юристу, он подскажет какие документы вы должны получить от продавца, составит вам договор, и стоить это будет значительно дешевле чем у АН!!!
Да продавцам в принципе "тема", и то если риэлтор знает как это делать, но вот покупатель...., да и ему дураком надо быть- не увидеть нереальное завышение цены , у покупателя есть сумма на которую он рассчитывает и не больше, предложил за квартиру ,которая нравится, сначала не большую цену, потом переждал и в конце торгов еще немного накинул... ДА-да- Нет-нет! Так то справедливо ....... Захочу и сам поторгуюсь как метры свободные будут.
Суть вашего обсуждения проста и понятно, но я считал что 3% комиссии это дорого, а вы замахнулись аж на 5%. ЗА ЧТО черт возьми такая комиссия, я как продавец не готов платить такие денжищи и не собираюсь, пока есть те кто продает и берет деньги с покупателя, ваша услуга уважаемый Евгений не востребована. Я не прав???????
Именно из-за отсутствия ответа на этот вопрос или, в лучшем случае, такого ответа, как у Ольги выше в этом обсуждении, и возникают проблемы с доверием к риэлторской услуге. Наш потребитель, каковым и является Арсений, имеет полное право знать: "за что черт возьми такая комиссия?". Невозможность реализовать это право "знать" и вызывает агрессию к очень престижной во всем мире профессии. В России на вопрос "почему так дорого" привыкли отвечать: "хорошо это будет для вас дешевле, но это будет не полный объем услуг, ведь не бывает так, чтобы вы пришли в магазин и попросили целую булку хлеба, но при этом говорите, что заплатите только за половину" ( взято из отзыва об этом же МК с ) или и того хуже: ни внятного ответа, ни скидки- давайте 100000 рублей или не продаем Вам эту квартиру и покупатель, перелопатив сотни объявлений и найдя телефон риэлтора, который владеет этой информацией, вынужден отдать 100000 так и не поняв, за какую услугу он заплатил такие деньжищи - ведь отстаивались-то интересы продавца.
Я уже начал говорить о том, что в других странах профессия "РИЭЛТОР" очень уважаема. А у нас нет! И это именно из-за ответа на вопрос "за что такие деньжищи?" У нас можно привести рейтинг самых популярных обоснований стоимости услуги: это средняя цена услуг по городу, так сказало руководство- меньше не могу, за обеспечение надежности и безопасности, за сбор информации и справок, за сервис и экономию времени. Но очень мало кто в городе говорит: "за ВЫГОДЫ от сотрудничества". Мы профессиональные продавцы и лучше всего мы умеем продавать недвижимость. Выгода, и желательно в максимальных значениях: вот за что нужно платить риэлтору. И, если Вы сомневаетесь в риэлторе, в результате, если он не рассказал как добьется такого результата, сославшись на коммерческую тайну, если Вы ему не поверили - не заключайте договор с оплатой в 5%.
Почему именно 5%? Вот здесь в силу вступают гражданско-правовые отношения. Есть так называемая "свобода договора", и у нас с Вами паритетные права: заключить договор или нет, всегда Ваш выбор, гарантированный Вам конституцией. Мы свою работу, компетенции, знания, инструменты продаж, предполагающих максимальный результат, оцениваем в 5%. Подробно о том, как мы будем добиваться обозначенных целей мы готовы обсудить при встрече с Вами. И именно такие деньги нас мотивируют на работу в Ваших интересах. В конце концов это позволяет нам не ждать благодарностей со стороны покупателя на Вашу квартиру - ведь он будет благодарить меня только за эффект, противоположный Вашему.
А вот оценщикам профессиональная этика не позволяет брать за услугу в процентах от стоимости объекта. Все фиксировано.
Я думаю и риэлторскую деятельность тоже какие нибудь СРО будут регулировать и закон.
Вся разница между оплатой труда риэлтора и оценщика заключается в том, что от оценщика стоимость объекта никак не зависит. Следовательно платить за труд оценщика в процентах от стоимости не логично. Хороший риэлтор же своей работой может повлиять на стоимость объекта недвижимости. Достаточно подробно я писал об этом здесь . И именно поэтому сложилась практика работать на продавца за процент от стоимости, как и в большинстве цивилизованных стран. Думаю, дело не в прфессиональной этике, а в специфике профессий. "Все работы хороши, выбирай на вкус". О работе оценщиков знаю достаточно. Один из наших сотрудников имеет право осуществлять оценочную деятельность и является членом СМАО. Про то, что цены в оценочном бизнесе регулирует профессиональная этика он бы с Вами поспорил.
Только что вернулся с национального совета РГР в Новосибирске. Наконец-то за годы обсуждений профессиональное сообщество существенно сдвинулось в определении состава риэлторской услуги. На стороне Олега Павловича был только один голос. По вопросу о составе риэлторской услуги проголосовали единогласно. исхоля из логики: "Это те действия, которые никто другой больше не делает... Ни юрист, ни нотариус, ни психолог, ни... Все остальные функции дополнительные и сервисные" - спикером с соответствующим докладом, которого поддержали все в зале был Апрелев К.Н. Хотя, у О.П. один авторитет, закатывающий глаза от самовлюбленности. "Идут не к грамотным, а к раздающим гарантии громче других." Тюленев(forum.ners.ru). Есть риэлторы, а есть маркетологи. По-моему, ОП преуспел во втором и сбивает с пути других, выступая с соответствующими докладами в городах и весях.