чтобы свести весь мир
к спросу и предложению»
Гертруда Хеллер
Не так давно компания КГСН сменила курс в работе с чёткой ориентацией на предоставление услуги продавцу. И вот прошло каких-то четыре месяца... За это время было проделано немало работы, и те результаты, которые мы имеем на сегодняшний день, подтвердили целесообразность изменений.
Как только начались продажи квартир без оплаты услуг со стороны покупателя, тут же посыпались обвинения в наш адрес, как со стороны коллег, так и со стороны оценочных компаний: «Своей работой вы провоцируете подъем цен на объекты недвижимости». Отчасти они правы, так как отстаивать нам приходится интересы продавцов, а любому продавцу выгодно продать свою квартиру по максимальной стоимости, то есть продать тому, кто даст больше за его предложение, а не тому кто Первый выразит желание купить квартиру. Ведь так до недавнего времени проводились практически все сделки с недвижимостью города Красноярска. На практике оказалось, что покупатели сами стали предлагать цены выше, чем за похожие предложения на рынке, поскольку нельзя провести аналог между квартирами, каждая квартира уникальна и имеет свою цену. Это не меняет сложившейся картины на рынке недвижимости, ведь если сравнивать, то в других случаях к цене квартиры приходится прибавлять стоимость риэлторских услуг, которые наши коллеги с переменным успехом пытаются оказать покупателям.
Коллеги и оценщики, говоря о том, что мы завышаем стоимость квартир, лишний раз доказывают, что мы на 100% отрабатываем доверие наших клиентов - продавцов недвижимости. Мы этот факт объясняем только одним: раньше ни один риэлтор не выбирал между покупателями и отдавал квартиру своего клиента Первому согласившемуся ее купить. Сегодня мы выбираем среди всего множества покупателей того, кто дает самую привлекательную цену за квартиру нашего заказчика. И смеем надеяться, что у нас нет недовольных покупателей, ведь они приобретают лучшую квартиру, пусть даже и в честной конкурентной борьбе между такими же покупателями, заинтересованными именно в этом объекте недвижимости. В нашей компании Продают выгодно, а покупают лучшее. .
при данном подходе в работе, покупатель даже сэкономит - немного переплатит за квартиру, если ему действительно именно эта приглянулась, но зато не будет платить необоснованное вознаграждение риэлтору. мне кажется, вполне логично...
К удовольствию и выгоде наших клиентов: всегда будут продавцы, которые самостоятельно продают квартиры или заключают договор с агентством, которое обещает экономию времени, надежность и безопасность и не очень-то стремится получить выгоды для своего продавца. Они отдадут квартиру первому, кто захочет поторговаться. Если наш клиент, кроме продажи доверит нам и выбор квартиры для него, мы постараемся провести переговоры таким образом, чтобы условия были максимально выгодны нашему клиенту. Кроме прочего, выявление цены продажи в конкурентной борьбе, есть самый честный способ убедиться и покупателю в том, что он не переплатил за понравившуюся квартиру: как понять нормальна ли цена, если других желающих нет. А я в своей практике видел расстроенных людей тем, что не смогли купить квартиру , в которую уже влюбились "без памяти". Поэтому, думаю, дело не только в деньгах. Речь, прежде всего, об обязательствах перед своим клиентом, которые риэлтор должен и обязан отстаивать. Сейчас с этим еще плохо - договор у некоторых с продавцом, а отстаивают интересы покупателя. Потому что покупатель ПЛАТИТ..
"а где эта улица высотная?" "электроплита есть?" "по факсу планировку можно?" ссылка на сайт КБС и предложение работы с использованием е.мэйл вызывает бросание трубки.
А что это Вы продаете от КБС?
Представим себе рынок, в обывательском смысле - два ряда торгующих допустим "объектами". До недавнего времени объекты у всех стоили 1 млн.+3%+25т.р., а теперь в левом ряду объекты стоят 1 млн. руб+3%+25т.р., а в правом (х-цена объекта+Y услуги риэлторов вкрученные в цену- обе величины для покупателя неизвестны, есть только какой-то итог, который явно отличается от первого варианта).
Как покупатель я вижу следующие минусы
1. сомнение вызывает во-первых то, что продавец вкрутит в стоимость квартиры только ту сумму, которую просит риэлтор, если нет прозрачности, то любой человек захочет выгоды и добавит еще 50-60-70т.р. или сколько ему позволит совесть, т.е. Y не обязательно равно 3%+25 т.р.
2. чтобы говорить о "честной конкурентной борьбе" надо знать во-первых что, а во-вторых за сколько ты покупаешь. у покупателя есть возможность только посмотреть на то, что он покупает. сколько это стоит реально покупатель не знает. ведь покупатель это не всегда продвинутый пользователь информации из инета, способный мониторить рынок в течение долгого времени и сделать вывод о выгодности предложения. Т.е. сравнить Х1 и Х2 возможности нет - величины неизвестные. мы для этого и идем в агенства чтобы нам помогли с этим, а сейчас я буду знать, что агент будет искать не выгодное для меня предложение, а пытаться продать мне дороже, потому что так хочет продавец, который платит.
Самой прозрачной будет схема, когда есть цена квартиры, которую все знают и риэлтор работает за деньги, из которых 1/2 платит продавец, потому что ему надо ПРОДАТЬ, и 1/2 платит покупатель, потому что хочет КУПИТЬ, ведь по факту обслуживают обе стороны. почему платит кто-то один и почему в разных пропорциях? разве желание купить квартиру сильнее чем продать? и всегда и везде отстаиваются интересы того кто больше заплатит. я точно буду знать разговаривая с риэлтором которому заплатила не я, что ему нет смысла тратить на меня время.
сейчас может подействовать схема искусственного увеличения цен, т.к. у покупателя не будет рычага воздействия на нее, а продавцы всегда хотят заработать по-больше.
или другой вариант - одни агенства помогают продавать квартиры, другие помогают купить. тогда каждый клиент платит своему риэлтору и они ищут совместно вариант, который устроит все стороны сразу, это и есть конкуренция.
а когда позиционируют себя как "мы и купим и продадим", а платят нам только за то что "продаем" попадает под сомнение у любого здравомыслящего человека.
Если "вкручивать" стоимость услуг в цену квартиры, то спрос на них будет явно меньше, что мало привлекательно для риелтора и продавца.
И последнее, когда платит оба участника сделки, то чьи интересы должен отстаивать риелтор??? ведь всегда хочется продать по дороже и купить по дешевле...
1. Продажа квартир, мало чем отличается от продаж косметики, автомобилей, сырья. У них много общего - все это нужно уметь продавать, только каждое со своей спецификой. Вот вы рассуждаете, что вам как покупателю интересно знать сколько "вкручивается" в стоимость, а это не секрет и целесообразно ли это. Вспомните свои покупки, во многом это вам не так уж и важно - например покупая булку хлеба вы задумываетсь, что платите продавцу-кассиру и сколько его денег уже включено в стоимость??.
2. А теперь к вашему уравнению. Рынок продает квартиру по цене Х, услуги риэлтора Y, то получаем что покупатель платит X+Y, наши услуги включены в стоимость и с учетом этого цена это Z, а теперь проанализируйте стоимость, наша Z редко превосходит X+Y.
3. Все рассуждения по этому вопросу сводятся к тому, что рыночная стоимость квартиры это некая константа, с которой игроки рынка (риэлторы, продавцы квартир) манипулируют, мое мнение по этому поводу непреклонно - это не так. Ни один продавец, не может точно знать сколько стоит его квартира, реальную стоимость квартиры можно выявить только спросом. Ведь любой покупатель готов дать за квартиру столько, сколько по его мнению она может стоить и это стоимость не всегда совпадает с ожиданиями продавцов. Вот мы и стараемся выявить это "СКОЛЬКО" в интересах нашего продавца, а не завысить и сделать нашу работу бессмысленной.
4.А теперь что касаемо работы с Покупателем, вы можете быть уверены, что вариант-который мы подберем,будет одним из лучших, но это не значит что он будет дешевый, ведь работая в интересах Продавца, мы не можем позволить ему продешевить. И вы знаете, за последнее время увеличилось число Покупателей которые нанимают, да именно нанимают, нас риэлторов - как профессиональных продавцов, для решения своих жилищных проблем, ведь никто не умеет покупать лучше, чем продавцы.
Соглашусь с вам, что скоро мы придем к вашему варианту - "одни агентства помогают продавать квартиры, другие помогают купить", но и тут есть "ложка дегтя", сотрудничество продавца с риэлтором намного плодотворнее, чем покупателя. Интересы продавцов совпадают с нашими (продать не дешево, а иногда и дорого, и наше вознаграждение напрямую зависит от конечной стоимости продукта), а интересы покупателя напрямую демотивируют плодотворную работу риэлтора, ведь чтобы угодить клиенту, он должен максимально снизить стоимость объекта и снизить своё вознаграждение, т.к. его зарплата тоже зависит от конечной стоимости продукта. И как быть?????
Знаете, если риэлтор не соберется "угодить" покупателю и найти квратиру по приемлимой для него цене, то он может ничего вообще не получить. Ни один покупатель не купит квартиру за 2 млн, если у него есть только 1,5 млн. верно? А если речь идет о том, что риэлтору нет смысла искать варианты дешевле, т.к. при этом его зп уменьшается, то тут вопрос о целесообразности ценообразования. кем придумана идея "3%+какая-то фиксированная сумма". Просто традиции?))) у любой услуги есть себестоимость, есть рентабельность, которые вместе составляют цену. и Вам любой экономист скажет, что рентабельность в % отношении на порядок ниже себестоимости. Самые крупные успешные корпорации мира свою рентабельность оценивают в 5-7, максимум 10%. Если посмотреть на стоимость риэлторских услуг, возникает вопрос - какова себестоимость - содержание рабочего места, заработная плата риэлтора, бумага, транспортные расходы? и почему такие цены на услуги?)))) тут я думаю не всякое агенство недвижимости "приоткроет занавес")). Мы все знаем, что люди хотят зарабатывать и как можно больше, и риэлторы не исключение и они это делаюи используя те механизмы, которые действуют сейчас на рынке, а они действительно демотивируют или мотивируют работать с продавцами больше, чем с покупателями, только не забывайте, что участвующих в сделке сторон 2 и удовлетворить надо обе. и то что даже в данный момент платит покупатель вполне должно устраивать риэлтора. Если все агенства перейдут на обсуждаемую здесь схему покупатели перестанут к ним обращаться, а продавцу все равно добавлять к цене объекта стоимость услуг риэлтора или нет. Понимаете, без риэлтора сделка возможна, а без покупателя или продавца нет. Агенства созданы для удобства двух последних и если агенты об этом забывают грошь цена их услугам и не 3%))))
Теперь что касаемо "2 стороны и удовлетворить надо обе" - в Американской системе проведения переговоров есть такая система WIN WIN, это система компромиссов (когда выигрывают и проигрывают в чем то обе стороны). Я считаю не совсем допустима здесь, сейчас объясню почему, я профессиональный игрок рынка недвижимости и работая с клиентом (в данный момент не важно ПРОДАВЕЦ это или ПОКУПАТЕЛЬ) и пойдя на уступки противоположной стороны теряю самого себя как профессионала, грош мне цена. Сделка основана на все тех же переговорах и подвести своего клиента на этих переговорах я считаю просто недопустимо. Поэтому и происходит конфликт интересов,а выигрывает та сторона у которой риэлтор сильнее. А выбрать себе подходящего риэлтора ЭТО ПРАВО ЛЮБОГО КЛИЕНТА.
Полностью с вами согласен, что сделку можно провести и без специалиста. Сегодня в век информационных технологий найти покупатель не так уж и сложно, и подобрать себе квартиру- нет проблем, даже если вы не сильны юридически в этих вопросах(сопровождение от юридической компании будет стоить вам в разы дешевле). Я глубоко убежден что профессия риэлтора заключается не в этом. Продать ваш объект дороже. чем смогли бы вы, продать быстрее и не потерять в цене, выбрать из всего первичного рынка, тот самый нужный вам вариант, составить и провести не простую, а многообменную комбинацию продаж квартир, знать все тонкости проведения ипотечных сделок не одного, а всех банков города. Это и должно составлять профессиональный набор риэлтора. И это стоит дорого, но я не заставляю прибегать клиентов к нашим услугам, они для тех кому они действительно нужны. Я же не говорю что мы полностью отказались работать с покупателями, нет, мы продолжаем работать с ними, но только с теми кто заинтересован нашей работой, а не теми кому мы навязаны. Вы как считаете?
А любопытно))
"я профессиональный игрок рынка недвижимости и работая с клиентом (в данный момент не важно ПРОДАВЕЦ это или ПОКУПАТЕЛЬ) и пойдя на уступки противоположной стороны теряю самого себя как профессионала, грош мне цена.Сделка основана на все тех же переговорах и подвести своего клиента на этих переговорах я считаю просто недопустимо. Поэтому и происходит конфликт интересов,а выигрывает та сторона у которой риэлтор сильнее. А выбрать себе подходящего риэлтора ЭТО ПРАВО ЛЮБОГО КЛИЕНТА. "
Получается, что Вы будете защищать интересы только Продавца и собираетесь обдирать и попирать мои интересы как покупателя, если я к Вам приду без риэлтора)) Выходит, что мне, как Покупателю, надо заплатить своему риэлтору, чтобы он защищал мои интересы, а Ваше агентство еще и подстрижет меня же фактически на еще 2 комиссии, но уже для Вас)) А смысл тогда мне, Покупателю, к Вам идти, если мои расходы = цена квартиры + 1 комиссия моем риэлтору + 2 комиссии Вашему агентству?)) А если пойти к Вашим конкурентам, то мои расходы, как Покупателя, = цена квартиры+1 комиссия Вашего агентства + 1 комиссия моего риэлтора. Вы покупателей совсем за дураков держите?)))) Да у Вас их просто не будет)))
"Я глубоко убежден что профессия риэлтора заключается не в этом. Продать ваш объект дороже. чем смогли бы вы, продать быстрее и не потерять в цене "
Допустим, я Продавец. Хотя чего допустим, я действительно Продавец)) Цену своего объекта я знаю и хочу ее получить на руки. Вы на нее прилепите около 250-300 тысяч, при этом цена окажется завышенной. Допустим, даже Вы найдете Покупателя, что маловероятно. Больше, чем заявленная мной сумма, я на руки-то все равно не получу. Или Вы мне по доброте душевной из 2-х получаемых комиссий одну свою отдадите?))) Чем конкретно в деньгах для меня, как Продавца, выгодно сотрудничество с Вами?
А теперь позвольте вернутся к Продавцам. "Цену своего объекта я знаю и хочу ее получить на руки" - это ваша цитата, ключевое слово ХОЧУ, не всегда совпадает с ценами реальных продаж. Вы можете обосновать свою Цену? Доказать, а не бить ножкой об пол со словами ХОЧУ, ХОЧУ. Вот например Вы продаете дом и выставили по Вашему мнению по правильной цене, но Покупателей почему то нет или смотрят, но не покупают, задумайтесь ПОЧЕМУ, и ваш объект зависает на долгий срок продажи, пока Вы не начнете снижать стоимость и опять дело не движется. Ответа тут два или не весь рынок знает о продаже Вашего уютного гнездышка или цена. Вот и весь секрет. А если говорить чем я тут могу помочь - скажу сразу, не всем нужна моя помощь, потому что моя задача добиться безусловной ценовой надбавки на ваш объект и приблизить цену к Вашей "Хотелке" и получить за это своё вознаграждение. А не завышать стоимость своей комиссией. Вот смысл моей работы. Если вы сможете это сделать сами, то я искренне рад за вас и мы вам нужны лишь, как консультанты, а консультации по недвижимости слава богу бесплатные.
Вы себе противоречите, ведь именно в этом блоге Вы написали сами, что цену поднимаете. Это же не я написала, а Вы. Даже пост сам называется "КГСН поднимает стоимость квартир в Красноярске"))
Вы считаете преимуществом подкуп любого специалиста, которого я приведу, приплатив ему лишь бы я взяла Вашу квартиру?)) Как трогательно))
Относительно Ваших комиссий я не заблуждаюсь)) Это предложение поступало от Ваших сотрудников и размер комиссии был выше, чем у других агентств практически в 2 раза)) Было это в ноябре 2011 года))
"Хотелка", "бить ножкой" - что за тон и выражения?!
Я, любезный, с Вами не спала, не пила и Вам не подружка, чтобы так со мной Вам можно было общаться. Это Вы со своими родителями так общайтесь.
Да, я могу обосновать свою цену и более того, она чуть ниже, чем должна быть,потому что я не хочу особо ждать.
Вы писали:
"НЕЛЬЗЯ продать квартиру по завышенной цене"
"КГСН поднимает стоимость квартир в Красноярске"
"моя задача добиться безусловной ценовой надбавки на ваш объект и приблизить цену к Вашей "Хотелке"
Одно другому противоречит. Но факт того, что Вам страшно хочется денег бесспорно очевиден.
Т.е. чтобы смочь продать Вы меня должны изначально убедить, что я еще меньше должна получить на руки. А если я приду как покупатель, то меня еще и обуть могут за мои же деньги.
ХОРОШЕЕ ДЕЛО ВЫ ПРИДУМАЛИ! ОЧЕНЬ ДОСТОЙНОЕ! УЖАС!
Рано или поздно полиция обязательно обратит внимание на Вашу деятельность.
Надеюсь, что в Красноярске еще остаются нормальные риэлторы.
Ваше агентство к их числу боюсь что уже не относится.
Да нет. Вы избирательно читаете. Мы верны себе и фидуциарным обязательствам перед своими клиентами. И, если в текстах и есть какие-то неточности, то это только потому, что мы профессиональные продавцы, а не журналисты. Здесь мысль такая: мы обязаны обеспечить надлежащую заботу об интересах клиента и не имеем права совершать действия против интересов заказчика. Мы не посредники, не посередине. Наш клиент - заказчик услуги(чаще продавец). И его интересы действительно сильно разнятся с интересами контрагентов. Как же нам тут и за Ваших, и за наших. Дальше: мы не навязываемся и не ставим никого перед фактом, как это часто происходит на рынке. Нас либо нанимают, либо нет. Я не понимаю сам "за что должен заплатить покупатель, который позвонил по объявлению о продаже квартиры", поэтому мы с покупателя не берем комиссиию, ведь мы отрабатываем заказ продавца и именно он нам оплачивает услугу. Вопрос "Можно ли посмотреть эту квартиру?" не является заказом услуги по поиску и подбору. Возможно здесь необходима услуга юриста, ипотечного брокера, оценщика, страховщика. Все вместе будет стоить дешевле риэлторской услуги и выполняется узкими специалистами, имеющими право на осуществление соответствующей деятельности. При этом покупатель имеет право торговаться с продавцом или с его представителем. А с покупателем, уважаемая, у нас и договоров то нет. А посмотрите сколько для них делаем: и нате ВАМ сервис, и юрист, и ипотека(отдельно оплачивается), дружелюбный и профессиональный персонал, и на вопросы любые ответим, и свозим, и очередь в палате займем, и детей на выходные.. Да Вы говорите, чего еще хочется, попробуем исполнить. Ведь, для того, чтобы продать, нужно помочь купить. Говорит ли это о том, что покупатель переплатит. Совсем нет. Он заплатит те деньги, которые посчитает нужным за лучший объект на рынке. Есть квартиры дешевле - но они хуже. Есть квартиры лучше - но они дороже. Выбирайте. Квартиру. Не меня. Я покупателю могу и не нравиться, хоть я и буду стараться
Как Вы поняли(я надеюсь), наш заказчик чаще продавец. За что и сколько он оплачивает мне комиссию интересно покупателю или нет? Что это для него меняет. Количество вложенных в ЭТУ ПОНРАВИВШУЮСЯ и по цене и прочим условиям квартиру не изменится. Зачем знать покупателю, что продавец квартиры никогда в жизни ничего не продавал и поручил это за деньги профессионалу. Или знает и умеет, но не имеет времени и возможностей. В конце концов, так сложно продавать свою квартиру соседу, например, с детьми которого в песочнице играют его дети. Как с ним торговаться? Ведь он хочет дешево, а я дорого. А у него мам больна и собственнику как-то неудобно… Я свою недвижимость всегда продаю с помощью риэлторов и плачу деньги. Нанимаю одного из лучших в своей компании (а они даже для меня скидок не делают. и я не настаиваю - зачем демотивировать человека, от которого зависит цена объекта). Кстати, о ценах. Вы пишите, что знаете цену на свой объект. Все, кто так говорят, продают не менее полугода-года. И потом, видимо, чтобы не казаться неудачниками, говорят, что не торопятся. В красноярске особенно касается рынка загородней недвижимости и недвижимости на земле. При ценовой неопределенности подобных объектов, собственники начинают с "космических"(в смысле взятых из космоса) цен и на протяжении года снижают, теряя и время, и деньги. С квартирами, в общем то, также. Никто не знает цен на недвижимость. Она определяется только тогда, когда покупатель отдал деньги . Эта цена действительна ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС. И ВСЕ. Одна из наших задач, в частности, помочь определиться со СТАРТОВОЙ ценой. Это вовсе не означает, что надо "отжать" собственника. Он сам примет решение о цене: продать по такой или не продать. И если провести анализ, изучить продажи аналогичных объектов(а вот это могут сделать только риэлторы, потому что цен реальных продаж больше ни у кого нет), известить об этом собственника - вместе будет принято решение о правильной цене, по которой мы сможем привлечь покупателей. Дальше: дать рекомендации по подготовке квартиры к продаже, организовать маркетинговое продвижение объекта, в том числе привлекая коллег-риэлторов, поделившись с ними комисионными(я бы даже сказал в первую очередь), сконцентрировать спрос и продать квартиру самому мотивированному на покупку именно этой квартиры покупателю. Здесь часто мешает "хотелка" продавца. Вы наверняка умная, Гостья, и вряд ли будете спорить, что "хочу получить на руки, ХОЧУ,ХОЧУ" не всегда равно "могу получить"". И именно об этом писал Сергей.
P.S: Полиция давно обратила на нас внимание. У нас для полиции очень выгодные предложения по ипотеке. Навскидку, человек 10 купили квартиры с того времени, как милиция стала полицией, оформив кредит с помощью специалистов - ипотечных брокеров нашей компании. Многие купили квартиры, не оплачивая комиссию наших риэлторов и оставили хорошие отзывы.
На этом, известном Вам сайте, есть интересные материалы на обсуждаемую тему.